Le tunnel de vente, c’est quoi ? Définition.
Pour commencer, définissons le tunnel de vente.
Le tunnel de vente regroupe une série d’étapes que traverse un internaute avant de passer à un acte d’achat en ligne.
Il transforme un client en prospect. On le schématise sous forme d’entonnoir ce qui lui vaut sa deuxième appellation « entonnoir de vente ».
Généralement 4 phases le découpent : la visibilité, l’intérêt, la décision, la vente.
L’objectif est de conduire l’internaute jusqu’à la fin du processus.
1 – La visibilité pour capter l’attention
La première étape consiste à générer du trafic pour attirer une audience qualifiée vers le site internet. S’il n’y a aucune ou peu de visite en ligne, les chances d’entrer dans le tunnel de vente se réduisent à néant. Pour éviter cela, il faut donc avant toute chose : être visible sur le web. La mise en place d’une stratégie de contenus SEO mais aussi les réseaux sociaux, les publicités sponsorisés, les partenariats… sont autant de méthodes qui aideront à y parvenir.
2 - L’interaction pour susciter l’intérêt
À ce stade, le but est d’éveiller la curiosité de l’internaute tout en essayant de créer un climat de confiance. Ici, on affirme son expertise, sa singularité, son image de marque.
3 – L’aide à la prise de décision
L’internaute connaît le site, il a confiance, mais… Il n’est pas encore convaincu. On va donc chercher à le convaincre par une série d’actions ciblées. L’objectif est de fournir une raison de passer à l’acte, de jouer sur la séduction pour encourager à une prise de décision. Un exemple ? Envoyer une offre réductionnelle.
4 – L’action avec l’acte d’achat
Arrivé jusque-là, il y a de forte chance pour que l’internaute passe à l’action. Mais rien n’est encore gagné ! À tout moment, un abandon de panier est possible… On vient donc distribuer les dernières cartes pour inciter le visiteur à finaliser sa commande. Et, une fois que c’est fait : ça ne s’arrête pas là ! Oui, maintenant, il faut penser à la rétention et fidélisation pour ne pas voir une vente unique s’opérer mais plutôt nouer une relation et de l’engagement.
Comment utiliser une stratégie de contenus pour inciter les utilisateurs à acheter ?
Pour stimuler chaque étape du tunnel de vente, la création de contenus se révèle être une option idéale. Couplée à une stratégie SEO, elle permet de :
- Gagner en visibilité grâce à des contenus ciblés et performants
- Développer une relation de confiance et de l’engagement avec ses (futurs) clients
Je m’explique.
Adopter une stratégie SEO c’est se rapprocher des attentes utilisateurs. On peut alors pousser des contenus les plus pertinents aux moments les plus opportuns.
Et, pour éclaircir le second point, je vous invite juste à vous poser quelques questions :
En tant que consommateur, faites-vous plus confiance à un site qui publie régulièrement des contenus de qualité ou un site e-commerce qui se contente du strict minimum ? À produit similaire, achèteriez-vous sur un site qui n’explique rien ou celui qui met en valeur les caractéristiques et présente un réel descriptif ?
…
J’ai ma petite idée de la réponse.
La création de contenus qui s’intègre dans une démarche de référencement web est un puissant levier pour mener à l’acte d’achat. Il suffit de bien connaître le tunnel de vente pour pousser les contenus les plus adaptés : articles de blog, page de vente, fiche produit, description…
